Para começar, “vender o seu peixe” não é necessariamente no sentido de vender um produto ou serviço, é mais voltado para marketing e branding pessoal. Quando você vai numa entrevista de emprego você vende o seu peixe, quando você vai no date com o boy você vende seu peixe, etc. Vender seu peixe é mais no sentido de deixar explícito para a contraparte (seja lá quem for) que o seu peixe é o melhor da feira.
Agora a gente vai falar sobre algumas técnicas e algumas dicas importantes que englobam muito além de só “vender”. A venda em si é o final da equação, se você chegar tentando vender vai tomar um não na cara.
Pensa que você vai numa entrevista de emprego e já chega falando que quer um salário X, você provavelmente já perdeu a vaga antes mesmo de começar a entrevista. É o que eu sempre falo, chega manso que é sucesso.
Agora vamos puxar pro lado prático da coisa, uma dica muito simples, mas que muita gente pula é o que eu disse acima, chega manso. Chegar manso é justamente isso, não chegue na reunião tacando um monte de números e falando um monte de coisa. Chega tranquilo, ‘opa bom dia, tudo bem?’ — depois que você começa a ficar um pouco mais “avançado” nas reuniões, é muito comum que os primeiros 5 – 10 minutos sejam pra trocar ideia, falar sobre a vida, sobre o trabalho, sobre os filhos, qualquer coisa menos o assunto principal.
Isso serve justamente para quebrar o gelo e tranquilizar tanto você, quanto seu cliente. Isso deixa vocês dois mais confortáveis para conversar além de gerarem uma conexão mais tranquila e isso ajuda a tirar aquela ideia de “ele só quer me vender”.
Dica importante: as pessoas tendem a comprar mais de quem elas conhecem e confiam. Se é o seu primeiro contato com a contraparte, vocês não têm nenhum vínculo. Converse sobre o tempo por 5 minutinhos antes de entrar em negócios, depois é só ver a mágica acontecer.
Seja o tubarão no aquário: Depois de quebrar o gelo e deixar o ambiente mais tranquilo, é hora de partir pro ataque. As pessoas à sua volta (principalmente as que não te conhecem), te veem da mesma forma que você se mostra pra elas. Se durante a conversa você ficar gaguejando, encolhido, com expressão de medo e desespero. A outra pessoa vai facilmente se tornar o alfa da conversa e direcionar o papo para onde ela quiser. Se você estiver jogando com uma galera mais high level, essas expressões de “medo” podem acabar com as suas chances. Demonstre confiança e os outros ao seu redor vão te enxergar dessa forma, mas se você demonstrar medo…
Venda o que eles querem, entregue o que eles precisam: Essa dica pode ser um pouco mais avançada dependendo do que / para quem você está tentando vender, mas se você já está com a galera high level, isso com certeza vai virar o seu jogo. Exemplo: Pensa em um anúncio de uma academia, “Quer pagar 100 reais por mês pra correr na esteira e fazer exercícios físicos ao lado de um monte de maromba =)”. Dificilmente esse anúncio daria certo, porque com ele o cliente automaticamente remete a esforço físico e já bate uma preguiça antes mesmo de começar, agora pensa se fosse diferente, algo como: “Quer ter o físico dos seus sonhos além de melhorar muito sua saúde e performance? Por apenas 100 reais por mês etc etc.” – é o mesmo anúncio, mas na segunda você está vendendo o que ele quer (ter o corpo brabo, saúde física etc) e entregando o que eles precisam (exercícios constantes).
Quebre objeções antes que elas aconteçam: Para quem não sabe o que é uma objeção, é basicamente um pontinho de dúvida que brota na cabeça da sua contraparte durante uma negociação, algo como “Não sei se tenho dinheiro”, “Não tenho tempo”, “Não sei se consigo”, etc. Essa técnica se baseia em você antes da reunião, pensar em todas as possíveis objeções que poderão surgir na conversa, e tentar quebrá-las assim que você perceber a dúvida surgindo no seu cliente. Um exemplo: Você está vendendo seu serviço e assim que fala o seu preço você percebe que o olhar do cliente muda – uma expressão de assustado/vergonha; antes de deixar ele falar o migué que ele quiser, tome a frente, fale que vocês parcelam em X vezes ou algo do tipo. Dessa forma você quebra uma objeção do seu cliente antes mesmo que ele possa pensar muito nela.
Bônus, nunca dê desconto: Dica bônus para quem quer ir para outro nível, nunca dê descontos. Quando você dá desconto por “pena” você está simplesmente desvalorizando seu trabalho e facilitando o jogo pra contraparte – Talvez seja porque você tem medo de não conseguir o cliente e não confia no seu taco, se você estiver de frente com algum Big Player, é bem possível que ele perceba isso e sinta uma certa desconfiança de você. “Se você não acredita no seu trabalho, como eu vou acreditar”. A melhor forma de contornar essa situação é oferecendo bônus. Exemplo: eu faço uma Identidade Visual por X, se o cliente achar que está muito caro ou tentar chorar, invés de eu diminuir o meu preço eu ofereço coisas extras pra ele. Algo como, eu faço a ID por X, mas eu posso te entregar de bônus uma arte de cartão de visita e um post de Instagram. Pode parecer a mesma coisa, mas não é. Dessa forma você não está desvalorizando o seu trabalho e ainda está agregando mais para o seu cliente. Tiro e queda.
Preço x Valor: Agora vamos falar de um assunto que eu estava querendo falar há muito tempo, Preço e Valor. Para já tirar isso da mesa, Preço e Valor são duas coisas completamente diferentes. O Preço equivale à quantidade de dinheiro envolvida na transação, por exemplo, o preço de Action Figure é de 800 reais. Esse é o preço, é algo “fixo” independente de quem seja. Agora, em relação ao Valor, já é algo muito mais puxado para o emocional, é a conexão que aquele objetivo/serviço agrega para o emocional da pessoa, e muitas vezes isso é criado de inconsciente. Então esse mesmo Action Figure custa 800 reais pra mim e pra você, mas vamos supor que eu seja um Fã #1 daquele personagem, acompanhei minha infância toda além de ter diversos outros bonequinhos em casa; e você nunca sequer viu aquele personagem. O preço do produto é o mesmo, mas o valor (emocional) para cada um é completamente diferente.
Gere Valor: Tá, mas por que eu falei isso? Quando você agrega valor ao seu produto, seja um serviço ou seja você mesmo, a contraparte fica muito mais sucinta a se interessar e até mesmo a comprar sua ideia, porque quando você passa o valor emocional, você fala direto com o inconsciente dela. Isso passa direto pelo lado “racional” do cérebro. É por isso que existem pessoas que pagam 10k num bonequinho que pra muitas outras pessoas não faz o menor sentido. Quando você gera valor, você quebra a barreira do racional e fala direto com o emocional da pessoa. Como gerar valor? Simples, fale sobre os benefícios, as vantagens e o que a pessoa pode perder se não adquirir aquilo. Quando bem feito, é suficiente para transformar qualquer um em uma criancinha mimada que quer muito alguma coisa.
Gatilhos mentais: Se ainda está com dúvidas em relação à geração de valor (spoiler do próximo vídeo), presta atenção aqui nessa coisinha chamada gatilhos mentais, eu já falei sobre isso antes, mas os vídeos antigos foram apagados então hoje eu vou falar por alto de alguns, em breve eu posso fazer mais um vídeo falando a fundo sobre cada um desses. Gatilhos mentais são uma forma simples e eficaz de você burlar o racional de uma pessoa e se comunicar direto com o emocional dela, os melhores gatilhos para você masterizar e utilizar quando for se vender:
1 / escassez
2 / reciprocidade
3 / autoridade
4 / desapego (pode parecer bobo, mas funciona, historia do Steve Jobs)
5 / prova social
Técnica dos “5 Sims”: Agora que você já sabe como aplicar gatilhos mentais, vou falar de uma técnica que funciona muito bem que é a técnica dos 5 Sims. Como eu já disse em outras lives, o ser humano é bem bobo. Quando nós conseguimos fazer o nosso possível cliente falar “Sim” repetidas vezes durante uma conversa, isso aumenta exponencialmente as chances dele falar “Sim” mais uma vez, nesse caso, na hora de fechar. Faça perguntas diretas e objetivas que obrigarão seu possível cliente a responder “Sim”, por favor tome cuidado para não parecer um idiota. Depois que ele falar “Sim” entre 3 – 5 vezes, ele fica mais suscetível a falar novamente, fica a dica 😛
Dicas extras caso ainda dê tempo:
Sorria o tempo inteiro e balance a cabeça concordando com tudo que seu possível cliente falar.
Use roupas apropriadas para situação, se for uma reunião de terno e gravata por favor não vá de chinelo e bermuda – e vice, e versa.
Tenha sempre uma margem de negociação pré estabelecida, se o seu cliente quiser negociar o seu preço, saiba exatamente até onde você pode “descer” sem ter que enfrentar problemas no final do mês.
Destrua seus concorrentes, adoro essa frase, se quiser saber mais sobre esse aqui assista minha live #2 que eu falo justamente sobre como você pode (e deve) destruir a concorrência.
