O que são gatilhos mentais?
– Reciprocidade
Esse é um dos gatilhos mais importantes, ele é simples e sutil, mas quando é bem utilizado, ele faz toda a diferença. Eu já falei sobre isso aqui em algumas outras lives mas ele é tão essencial que eu realmente não podia deixar de fora, então vamos ao que interessa: Gatilho da Reciprocidade.
Reciprocidade é basicamente quando você ajuda uma pessoa em algo, e essa pessoa tende a sentir uma obrigação moral de retribuir aquilo.
Vamos botar em um exemplo real, se ponha como um consumidor que visitou uma loja de roupas, ao chegar lá o vendedor veio falar com você, elogiou seu tênis, te ajudou a escolher as camisas, pegou aquele tamanho extra para você experimentar e ainda te serviu uma água. Mesmo que você não perceba, esse vendedor acabou de ganhar muitos pontos com você, e com isso são grandes as chances de você querer comprar algo com ele.
Agora vamos supor que você seja o consumidor e entra numa outra loja de roupas, assim que você entra você vê os vendedores mas nenhum deles vem falar com você, você dá uma olhada no vestuário e nenhum deles oferece uma ajuda, quais as chances de você querer comprar nessa loja?
Mesmo que você goste das roupas, o fato do atendimento não ter sido bom faz com que você fique com pé atrás. A reciprocidade é basicamente o que faz com que as pessoas se tratem de forma similar. Trate os outros bem e será bem tratado, trate os outros mal…
Como aplicar isso em uma venda? É um detalhe bobo mas muito importante quando se trata de vendas, a ideia é que você ajude seu cliente/possível cliente em alguma coisa, tire uma dúvida, acompanhe ele, faça alguns “serviços de graça” e com isso você vai ganhando pontos com esse cliente.
Quase como um videogame, você faz as missões secundárias e isso te ajuda na hora de fazer a missão principal. E quanto mais pontos você tiver, mais fácil será de fechar o job.
2 – Escassez
Todos já vimos esse gatilho antes e provavelmente fomos influenciados por ele, por mais que a gente nunca tenha reparado.
Nesse caso, o nome já diz tudo, quando alguma coisa é escassa, ela tem poucas quantidades, ela é rara, é única. Por isso, as jóias raras são tão caras, elas são extremamente escassas e isso faz com que elas tenham um valor absurdo.
Quando nós vemos um comercial/anúncio como “Promoção 50% OFF – Poucas unidades”, nós estamos sendo diretamente atingidos por um gatilho de escassez, a gente tem aquela sensação de urgência de que se você não comprar logo, pode ficar sem.
E é justamente isso que você quer passar para seu cliente na hora de fechar uma venda, o gatilho da escassez é uma das melhores formas de garantir que ele não vai te enrolar e demorar para resolver.
Como funciona? Um exemplo simples é você falar que tem poucos horários, vamos supor que você trabalhe com consultoria – um personal trainer. Aparece um novo cliente querendo marcar horário com você e você explica que tem poucos horários disponíveis – ou seja, se ele não agendar logo ele pode acabar não conseguindo agendar.
Essa sensação de urgência faz com que ele aja de imediato, pois o ser humano odeia perder oportunidades mesmo que essa perda não seja real.
Um detalhe importante é que nem todo cliente acaba sendo afetado por esse gatilho, existem alguns que gostam de uma atenção especial então evitam buscar profissionais com a agenda muito cheia. Entenda qual é o perfil do seu possível cliente e veja se vale ou não a pena utilizar desse gatilho.
Outra forma de utilizar esse gatilho é através de bônus, eu sempre faço isso e costuma dar muito certo, a ideia é basicamente a seguinte: você utiliza de um bônus extra para dar uma pressão no seu cliente, algo como – “Se nós fecharmos ainda essa semana eu consigo arranjar 2 artes gratuitas para você divulgar no seu instagram.”
Como eu disse antes, o ser humano odeia perder oportunidades e esse pequeno bônus pode fazer com que ele feche com você ao invés de fechar com seu concorrente, além de fazer com que ele decida mais rápido se vai pra frente ou não.
3 – Razão
O Gatilho da razão é uma forma incrível de quebrar objeções e provar sua autoridade no assunto, a razão é basicamente um porquê daquilo – exemplo simples e direto: “De acordo com as tendências mundiais do mercado, é melhor uma identidade visual mais minimalista e objetiva”.
É simples e direto, quase um soco na cara – você quebra uma objeção do seu possível cliente com dados / informações / fatos que comprovem o que você está falando, pode ser um artigo, uma palestra de alguém conhecido, um livro best-seller, qualquer coisa que te faça ter mais credibilidade naquilo e que reforce o seu ponto.
Basicamente você dá um “PORQUÊ” de você ser a melhor escolha para resolver o problema dele, do seu produto ser a melhor indicação para ele etc.
4 – História
Esse é um dos meus gatilhos preferidos, e o nome não podia ser mais óbvio. Desde criança nós crescemos ouvindo histórias de nossos pais e amigos, seja uma história em quadrinho de super-heróis que são soquinhos fofos e explodem coisas ou uma fábula sobre animais falantes que no final passam uma lição importante.
O fato é que nós crescemos gostando de histórias e continuamos gostando pra sempre, o ser humano é extremamente curioso e não gosta de deixar as coisas incompletas.
Quando você conta uma história, seja sobre sua vida, sua jornada, seu produto ou seja lá o que for, a tendência é que a pessoa do outro lado preste atenção e escute o que você tem a dizer. Principalmente quando é uma história mais divertida e descontraída.
Isso funciona muito bem em reuniões, por exemplo. Você tá lá, fazendo seu pitch para tentar vender e ao invés de ir direto ao ponto – “ Produto é X, preço é Y e eu entrego num prazo Z” você pode contar uma breve história, então por exemplo – eu posso falar algo como “Sabe uma coisa engraçada? (gatilho da curiosidade e antecipação) Eu comecei a trabalhar como designer aos 11 anos, graças a Minecraft. Meu sonho era ser youtuber e eu tinha que aprender a fazer as thumbnails do meu canal, com o tempo eu fui me aprimorando e me aperfeiçoando, além de transformar isso num trabalho etc, etc.”
Faça sua história ficar mais interessante e descontraída, isso serve também para desviar um pouco da “reunião de trabalho” tradicional, além de gerar uma conexão e um vínculo entre as duas partes. Novamente, identifique o tipo de perfil do seu possível cliente antes de tentar aplicar os gatilhos. Se você contar uma história para um mega empresário extremamente ocupado, talvez ele não fique tão animado assim. Adapte a sua situação.
5 – Prova Social
Prova social é quase que um nome bonitinho para portfólio de clientes, a ideia desse gatilho é você mostrar para seu possível cliente que outras pessoas já confiaram no seu trabalho antes e recomendam/aprovam.
Por exemplo, quando você tá com aquela fome e não tem nada pra comer em casa, provavelmente você vai no ifood e vê os restaurantes próximos. Qual é a primeira coisa que você repara? Quase certeza que são as estrelas, não?
Antes de você se quer ver qual é o preço daquela comida, você repara nas avaliações do restaurante, avaliações feitas por outras pessoas que utilizaram do serviço/produto e recomendam ou não.
Quando você é o profissional, provavelmente você não vai ter estrelinhas que seus clientes possam ver antes de entrar em contato, então uma forma de contornar isso e aplicar a prova social é através de outros cliente – mostre depoimentos, testemunhos, cases de sucesso, jobs anteriores – qualquer coisa que comprove que você tem credibilidade naquilo.
Se possível, junte esse gatilho com o de história – exemplo: “Ótima pergunta! Sabe, uma vez eu estava em uma reunião com um cliente e blah blah blah”.
O gatilho da prova social serve para reforçar que alguém já passou por ali antes (outros clientes) e aprovaram os resultados obtidos. Nós como humanos gostamos muito de observar o que os outros fazem e seguir a ideia deles, principalmente quando você está numa situação de incerteza.
Se o seu cliente estiver em cima do muro em relação a fechar com você, não hesite em mostrar para ele depoimentos e testemunhos de clientes anteriores, isso vai passar muita credibilidade e confiança para seu cliente, é um detalhe simples mas com certeza vai te ajudar muito a conseguir mais vendas.
6 – Prova
A prova está sempre ligada a persuasão e antes que pensem de maneira negativa não tem haver com a manipulação. Esse gatilho é literalmente mostrar a eficiência com o depoimento de outras pessoas.
Muitos deduzem que o gatilho de prova e prova social é a mesma coisa! Mas a maior diferença entre eles é que em um você mostra quantidade (social) e no outro qualidade (prova).
A prova é aquilo que você mostra ao público, geralmente, em dados, que comprovam o que você está dizendo. É uma espécie de prova material, dados incontestáveis, métricas obtidas de fontes confiáveis, estudos científicos e etc.
Esse gatilho é muito importante para quem é novo no mercado, pois há mais chances de melhora na imagem profissional, na hora da venda.
7 – Especificidade
É uma palavra muito difícil pra um gatilho tão simples, se trata basicamente de você ser específico, quanto mais específico maior as chances de autenticidade.
Todo mundo já ouviu aquele ditado de “mentira tem perna curta”, e é verdade. Quando alguém está mentindo, a tendência é que ela queira pular detalhes e evitar enrolar para não acabar se complicando.
Agora, quando falamos a verdade e estamos totalmente cientes do que estamos falando, nós levamos a conversa para outro nível, citamos datas, fontes, pessoas, acontecimentos e tudo isso passa muita credibilidade porque é muito difícil alguém inventar tanta coisa.
Então a ideia é justamente essa, quando tiver se vendendo/divulgando seus serviços, seja específico, caso seja necessário, cite nomes de autoridades no seu segmento e diga que segue os passos dele ou que aprendeu com ele.
Exemplo: “Sou designer de identidade visual há 2 anos, já fiz em torno de 33 projetos, fiz mais de 27 cursos sobre o assunto e um deles foi o curso do Pedro Panetto, com o curso dele desenvolvi minha percepção de mercado blah blah blah”.
Mesmo que você não saiba quem é Pedro Panetto, as chances de tudo isso ser mentira são muito baixas, porque envolve muitas informações e diversos números – números são essenciais para aplicar esse gatilho, passam uma credibilidade muito grande principalmente quando se trata de números quebrados.
8 – Autoridade
Esse aqui é o meu queridinho, e pra mim é de longe o mais importante de todos. Eu vou falar sobre aqui mas caso você queira se aprofundar ainda mais nesse assunto, live #2 – autoridade dos sonhos, uma live inteira falando sobre como você constrói autoridade mesmo partindo do absoluto 0.
Mas vamos lá, o que é autoridade? Ser uma autoridade é basicamente quando você se torna influente naquele segmento/assunto, as pessoas te conhecem, sabem do seu trabalho e sabem quem você é. Isso é ser uma autoridade.
O gatilho da autoridade é uma forma de você provar pro seu cliente que você entende do assunto, provar que você é um expert – isso que separa os profissionais dos sobrinhos. Quanto maior sua autoridade, mais os clientes vão se interessar no seus serviços/produtos e mais fácil será para você fechar trabalhos.
Exemplo: Vamos pegar a Paola Carosella do MasterChef, eu nunca comi nenhum prato dela, nunca fui no restaurante nem nada, mas eu tenho certeza absoluta que é algo incrível. Simplesmente pelo fato dela ser uma autoridade no segmento da culinária, as pessoas sabem quem ela é e sabem do trabalho dela.
E por que isso acontece? Quando você se torna autoridade no seu segmento, você passa a jogar o jogo de um jeito completamente diferente, a grande maioria dos clientes vão começar a correr atrás de você ao invés de o contrário. Fora isso, você vai conseguir cobrar mais pelos seus trabalhos e escolher a dedo com qual tipo de cliente você quer trabalhar.
Se você quer ir além e entender o passo a passo de como construir uma autoridade, clica no meu perfil e assista a live #2 – autoridade dos sonhos, lá eu falo tudo que você precisa fazer e ainda te ensino como começar a aplicar hoje.
